6 tips voor een goed SaaS prijsplan

woensdag 31-10-2018 in Actueel, Blog

Na je product vormt het prijsmodel de basis van je bedrijf. Het is de grondlegger van je businessmodel. Bedrijven besteden echter vaak maar een paar uur per jaar aan hun tariefplannen, als ze dat al doen. Dat is niet gek, slechts 6% van de SaaS bedrijven geeft aan dat hun prijsmodel perfect aansluit op de waarde die hun product levert.

Net als je product, moet je je prijzen evalueren en aanpassen om concurrerend te blijven. In dit artikel bieden we 6 tips voor een optimaal SaaS-prijsplan.

1. Beoordeel je tariefplannen elke 6 tot 9 maanden

Geef je prijsplan de aandacht die het verdient. Controleer (en update) je prijzen 1 a 2 keer per jaar. Maar alleen het agenderen is niet genoeg. Maak er een voortdurend aandachtspunt van, en maak iemand verantwoordelijk. Het is namelijk nooit af. Verzamel input van collega’s, de belangrijkste klanten of concurrenten en alle andere bronnen die je maar kunt bedenken.

En als je dan op een ander prijsmodel uitkomt, wat dan? Het bepalen van een nieuwe (en beter) prijsplan is pas het begin. De werkelijke uitdaging zit hem in het doorvoeren, en zorgen dat je hier je voordeel uit haalt! Nog een reden waarom een verantwoordelijke zo belangrijk is.

Opvolging

Natuurlijk zorg je voor een goede onderbouwing naar alle stakeholders. Dus zowel je klanten, als je eigen interne organisatie. Waarom doen we dit. Bijvoorbeeld omdat je product nu veel meer features heeft als een half jaar geleden. Wees hier helder en open in. En vergeet vooral je bestaande klanten niet. Bied ze een keuze, en zorg voor een opvolgingsplan om voor deze groep te zorgen.

Ook biedt het aanpassen van je prijsplan weer marketing mogelijkheden, dus pak die kans!

2. Geen onderbuikgevoel meer, ga voor een data-driven aanpak

Voortbordurend op de eerste tip; zorg ervoor dat je prijsmodel gebaseerd is op feiten. Je onderbuikgevoel kan je in de juiste richting sturen. Maar zorg er altijd voor dat dit wordt ondersteund door de feiten. Je processen richt je dusdanig in dat ze je inzichten geven. Denk aan product (groep) prestaties, life cycle management, klantgedrag, etc. Deze informatie is essentieel bij het definiƫren van je productpakketten en hun prijzen.

Maar vergeet vooral je klanten niet. Zij zijn van onschatbare waarde in het bepalen van de toegevoegde waarde die jouw product biedt, en wat dit mag kosten. Afhankelijk van het aantal klanten en het soort relatie die je met ze hebt kun je kiezen voor kwalitatieve interviews of juist meer kwantitatieve enquetes.

3. Verkoop niet je kosten, verkoop je toegevoegde waarde

De meeste SaaS-bedrijven werken nog steeds met een uplift- of kostprijs+ -model. Dit is de kostprijs opgehoogd met een percentage. Maar waarom benader je dit niet vanuit een ROI oogpunt?

Bespaart je product klanten veel tijd? Of wordt de omzet van klanten verhoogd? Het bepalen van prijzen op basis van dit principe zorgt dat het een tariefplan wordt op basis van de behoeften van je klant.

Met deze aanpak ben je nog steeds kostendekkend. En als dat niet het geval is, moet je sowieso nadenken over je businessmodel.

4. Baseer je prijs op de juiste eenheden

SaaS bedrijven hebben de keuze uit een scala aan eenheden om hun prijsmodel op te baseren. Per gebruiker, op basis van verbruik, organisatiegrootte, revenue share, etc. Zorg dat je voor jouw markt de juiste keuze maakt! De juiste value metric helpt je niet alleen meer omzet te genereren, maar zorgt ook dat je beter aansluit bij de wijze waarop je klant je product wil gebruiken.

4. Houd het simpel, geen uitzonderingen

Stop met het maken van uitzonderingen op je prijzen. Uitzonderingen zijn niet schaalbaar en veel bedrijven lopen hier op vast. Dus hou je vast aan de KISS-aanpak: Keep It Simple Stupid.

Een uitzondering is vaak een snelle oplossing met consequenties voor de lange termijn. En als je niet oppast, heb je in no time meer uitzonderingen dan klanten. Iets dat je absoluut niet wilt. Door je prijzen te evalueren op basis van de behoeften van de klant, komt je steeds dichter bij het ideale SaaS-prijsplan voor je klanten. En je hebt geen uitzonderingen meer nodig. Trouwens, als je de voorgaande tips opvolgt zal je behoefte aan uitzonderingen sowieso al een stuk lager zijn!

Bijkomend voordeel: als je prijzen goed doordacht zijn, weet je wanneer klanten ongegronde eisen stellen. Zorg er dus voor dat je belangrijkste medewerkers in verkoop en marketing het verhaal achter de prijzen kennen. Zo zijn ze in staat je product zonder prijsafwijkingen te verkopen. Gebaseerd op een sterk verhaal dat geen ruimte biedt voor vragen.

Maar om eerlijk te zijn, we weten dat deze tip in de praktijk niet gemakkelijk haalbaar is. Dus als je toch met uitzonderingen te maken krijgt, zorg er dan voor dat je een goede en flexibele billing-engine hebt. Op deze manier kun je de uitzonderingen nog steeds automatiseren. Zo ben je niet afhankelijk van (foutgevoelige!) handmatige factuuraanpassingen.

5. Zorg dat je Agile bent

Zoals je kunt zien, een goed prijsplan is een levend iets. Dit heeft zijn effect op je processen en de eisen voor je IT-infrastructuur. Zorg ervoor dat je over de flexibiliteit beschikt om je prijsplannen eenvoudig te wijzigen. Te vaak worden bedrijven gehinderd door hard coded instellingen of houtje touwtje oplossingen.

Billingtools zoals CloudBilling bieden je de flexibiliteit om je prijsplan te beheren. CloudBilling automatiseert het opstellen en de verzending van uw facturen. Bovendien heb je waardevolle inzichten in productprestaties en klantgedrag. Op deze manier heb je alle hulpmiddelen die je nodig hebt om strategische beslissingen te nemen. Zo maak je het perfecte tariefplan.

Meer te weten komen

Voor meer informatie over hoe de billing-engine van CloudBilling je kan helpen om je prijs plannen te beheren, neem contact op via info@cloudbilling.nl. Of blijf op de hoogte door ons te volgen via LinkedIn.

 

Categorieƫn